开奶茶店掘金乡镇县城 三年我学到了这些事

下沉市场藏着“金矿”，已经不是秘密。但掘金乡镇县城，一二线的方法，完全行不通。

在县城，消费奶茶的主流客群和大城市相反：年轻人少。在县城，要么是18岁以下的初中生和高中生，要么是25岁以上新婚夫妻、办公人群。18～25岁的顾客很少很少。

在县城，2/3的顾客不知道抖音是啥，消费者的品牌认知，和一二线客群，不太一样，对线上广告很是反感。

从心理来讲，越下沉，越担心被骗。下沉市场顾客的防御系数很高。因为没有相应的知识储备，以及普遍的被骗经历，所以他们缺乏认知辨别能力，更担心被骗。

在四五线，大部分是做小生意的，或者周边村镇过来打工的。这样的人群，社交关系只能是熟人社交，以亲戚邻居等为主。

因为没上过大学，正式单位上班占比较低，没有学校相关的同学群、没有同事群。所以，新品牌比较难打入当地圈层。新品牌去一二线，找一些微博微信一发，就完全知道了。这招在下沉市场，完全行不通。想要口碑传播，理发师、出租车司机、买菜大妈更有用。

去年有个创业者，亲自到下沉市场待了几个月，写了一篇关于下沉市场的爆文，认知清醒而深刻。但最后，给自己品牌做促销时，却用了“买XXX送红酒”的活动，结果被人笑了。

在下沉市场，送鸡蛋比送红酒管用。再妙的营销套路，都没有降价有说服力。城市级别下沉，除了顾客消费能力下降外，口味的封闭性也更强，消费更加理性，更加追求性价比。

在县城卖奶茶，性价比是第一位的。顾客愿意多掏2块钱的时候，一定要让他们有得到5块钱回报的超值感。我们店客单价在8～10元，比对面蜜雪冰城贵3块。但我们的产品，单杯现萃带茶包，还有看得见的水果。旁边的书亦门店，烧仙草是主打，我们就在烧仙草基础上加黑糖珍珠、芋圆布丁等，价格和他们差不多。

让顾客觉得贵得有价值，才心甘情愿多掏钱。优惠必须看得见、看得懂。

营销不用太花哨。越简单粗暴的活动，引流效果越好。诸如满减、折扣、送消费券。这些看上去很老很土的方法，往往最有用。

我们目前最有效的促销方式是：2元特价、买一送一、第二杯半价；最好用的广告方式是：门头打条幅、店员喊麦、顾客群送券。这种最简单，不用算，实惠看得见。