电商业务一年交易额突破千万 渔船歌水饺怎么做到的？

青岛船歌餐饮管理有限公司，曾三年蝉联“天猫双11”水饺类目销量冠军，那么，一家传统的线下餐饮门店是如何在竞争激烈的电商领域玩转餐饮新零售的呢？

船歌鱼水饺的逻辑正好与纯线上电商相反，首先做好线下门店模型，然后依据口碑效应和成熟的冷链技术，将产品打造成线上的爆品，这种商业模式的成功也许值得每个餐饮创业者进一步思考！

餐饮是一个“慢行业”，很多业内知名的优秀品牌都有着20-30年的时间积累。所以，船歌从创立之初，就想要从一些新的趋势上借力，一方面在激烈的市场竞争中为自己争取一些沉淀的时间，另一方面也能走出一条自己的“特色之路”。

首先，我们选择的鱼水饺在2009年时还是一个比较小众的品类，不过现在看来，海鲜在未来会是一个大品类，因为现在的消费者越来越注重“吃得健康”；其次，我们在2014年就提出了线上线下一体化运营，也就是将“新零售”作为企业经营的一个战略，而现在很多餐饮企业都在试水“餐饮新零售”。

目前来看，船歌发展过程中是取得了一些经验的，在这里与大家分享。

餐饮是零售的一个有机组成部分，而“新零售”也不仅仅指电商，只要是线上交易的都可以称为“新零售”，所以外卖也是新零售的一部分。因此，在“新零售”的概念上，餐饮人首先需要打开思路，不要拘泥于固有的思维模式。

基于这样的思考，我们早在2015年就认为线上线下一体化运营肯定是未来餐饮企业的风口，而餐饮零售化也必将伴随线上交易的风靡而成为大势所趋。所以，船歌始终坚定地在新零售领域推进各项工作，仅用2年时间，我们就已经实现了电商业务一年交易额突破千万，同时线下门店一年客流量突破500万人次。

现在，船歌已经基本实现了门店和电商的会员和运营一体化。下一步，我们将集中借助数字化的力量，加速发展。当然，餐饮企业是否适合做电商，还要看单品适不适合，同时也要有专业人才，而对于零售领域的人才，合伙人制往往比招聘模式来得有效。

从船歌自己的电商顾客群体分析结果来看，绝大部分顾客与门店消费者是重叠的，也就是说门店依然是最大的客流来源，因为餐饮的本质还是堂食，而线上销售只是有机会把流量放大。所以，无论是从门店会员还是从微信公众号带来的流量都可以看出，门店才是餐饮企业最大的流量入口，这也是阿里在提出“新零售”概念时的初衷，本质上还是“线上线下一体化”。

因此，“门店模型”的打造至关重要，船歌这几年除了在电商和数据中台领域发力之外，主要的尝试就是门店的多种模式和模型。这不仅是为我们的“一体化”运营打基础，更是给未来10年发展奠定基础。

由于现在Shopping Mall越来越多，且房租越来越高，所以进驻到Mall里面的餐厅，其门店模式大都人效、坪效较低。因此，如果未来不出现Shopping Mall房租大幅下降的情况，很多在 Shopping Mall里的门店都面临更大的经营压力。

目前船歌从1000平米的大店到20-30平米的档口店，乃至与其他品牌合作的店中店都有尝试。不仅在营业面积上，在业务领域上，即便是档口店我们也是堂食、外卖、外带都做的，因为我们还是想要基于“线上线下一体化”的理念找到效率最高的门店模式。

除了线上线下的互动，新零售的另一个特点就是“大数据”的引擎作用。其实这一点与现在“餐饮+互联网”的思维不谋而合。所以，数据一直是船歌发展过程中非常看重的一个方面。之前我们也尝试过某些品牌的智慧餐厅产品，但是最终发现几个高大上的机器并不能真正解决餐饮经营的核心痛点，还是要靠多维度的数据采集和分析才能满足企业的实际发展需求。所以，我们上线了天财商龙的全线产品，包括点餐系统、收银软件、会员管理系统、供应链管理系统等，就是想依靠完整的数据闭环为发展决策提供依据。

企业的信息化、管理的数字化之外，最重要的就是顾客的数字化。除了本企业的数据外，餐饮企业还要尽可能地掌握区域整体用户的数字画像。这种数字画像不一定是完全与餐饮有关的，也可能是目标客群的线上购物习惯、消费标签等等。这样，我们在推一个菜品的时候，才可能知道价位、喜好等标签是否能够与目标客群匹配，所以数字画像应该尽量多的涵盖不同的方面。

再比如，我们要预估一家店的营业额，如果用塞拉模型法，除了餐厅经理的能力、同地区竞争对手的数量外，还需要知道餐厅周边的居民情况及他们的收入，了解该地区的交通流量，甚至餐厅所在建筑物的外观及其类型。

数据采集范围的扩大、动态实时性数据的获取，当“大数据”在近几年已经有了长足的发展和沉淀，我们作为企业，也应该充分利用这些科技发展的红利，促进自身的发展。

“新餐饮”的“新”体现为餐饮行业正在逐渐摆脱以往“传统行业”的面貌，加速发展，而“新零售”则更为“新餐饮”格局下的餐饮企业提供了广阔的发展机遇，无论是把“餐饮新零售”作为企业发展的一个发力点，还是借助“新零售”的思维和数字化工具实现突围，“新零售”成为餐饮风口的趋势已经确定，愿每位餐饮企业家都能在这个时代的变革点上有所收获。