当社区小店遇上烧钱的瑞幸 仰望咖啡是如何“求生”的？-第2页

根据3月和4月的数据显示，会员卡降低门槛后，基本每天成功办卡3-10个。截止到发稿前统计，这家店已经积累了500个会员，超过了前期所有会员数量总和。

李成汉的小店是以外卖为主的店，刚开业的时候因为选择了一款特别好看的外卖玻璃杯，卖得特别火。后来因为玻璃杯不能折叠存放，店里根本放不下，而且玻璃杯使用之前多要再次清洗，比较费时间，李成汉换成了塑料材质的。

关键点在于，瑞幸和星巴克一直在外卖上主打的是不会洒漏、不会凉，甚至不惜成本开模定制防渗漏的杯盖等。仰望咖啡这个资本实力不雄厚的小店，却找到了一个完美的解决方案：像奶茶一样给杯子用封口机封口，再盖上杯盖。有心机的是，经过多轮测试，李成汉找到一个适宜的封口机温度，这个温度下封住的杯子，不会洒漏，但特别容易揭掉。

当然，刚开始也接到了很多投诉，因为顾客不知道有封口，直接扎吸管，发现扎不开。后来他做了一个温馨提醒的贴纸，告知顾客先揭掉封口膜再喝，贴在外卖袋最显眼的位置。不仅投诉率降低，顾客感动于这样的小细节，满意度也大大提升。

除此之外，在外卖上，热饮多套一个杯子用来保温，还升级了一款设计感不输瑞幸的外卖纸袋。新客首次点单会赠送一包店内的挂耳，熟客点单会赠送新产品的试饮装，增强顾客的附加值，提升复购率。

广告投放是从3月中旬开始做的，也是关键点。为什么放在最后写，因为产品、包装等等细节做不好，把人拉来了也留不住，广告费才是真的打水漂。李成汉的推广主要放在大众点评的竞价排名上，每天的预算在300-500元，因为中午出价过高，他避开了午高峰。以一次1-2块的出价，每天能带来15单（约30杯）的生意。不算好，但关键是让顾客多看见几次。

除了广告推广，李成汉还很懂得追热点。复联4上映的时候，由于很多人抢到的都是半夜的票，他果断延长营业时间至凌晨，开展了下午7点-12点，线上线下半价活动。没想到活动第一天，在6个小时内就卖掉了200多杯。

4月底的时候，烧钱的竞价排名和海报广告已经停掉了。三家店的广告费用花了小一万，核算到每家店有3000多的费用。

但李成汉觉得很值，品牌被炒热了，找到了固定的客户群，形成了稳定的复购，5月份销量不降反升。

截止到发稿前，仰望咖啡砂子塘店（第2家店），4月13日-5月12日，在美团上售出300单，饿了么销售419单，线上总出杯量超过1500杯，线下门店出杯量1800杯。

最终虽难超过瑞幸，但找到了自己的生存空间