当社区小店遇上烧钱的瑞幸 仰望咖啡是如何“求生”的？

砂子塘，是长沙最老的社区之一，常住人口一万余人。2018年8月2日，仰望咖啡的老板李成汉，把第二家店开在了这里。李成汉想的很清楚，这个老社区，15㎡的小店，房租不到2000/月，却能辐射到附近凯宾斯基酒店、顺天北塔南塔、万博汇等4座写字楼，且周围精品馆子极少。这个以外卖为主打的小店，不到20元的客单价，加上选址得当，经过李成汉的一波开业活动，和美食自媒体的报道后，生意蒸蒸日上。

“基上一天能卖1000块钱，我们这样的小店，租金低，算上人工、设备和装修折旧，30杯是盈亏平衡点，所以刚开业不久就能盈利了。”李成汉说。

但让李成汉意想不到的是，2018年11月份，瑞幸咖啡在对面开业了。约70㎡，相距不到100米，首杯免费。更悲剧的是双十一期间，瑞幸举办了狂欢节，从11月6日到12日连续一周充1赠2，相当于3折。以24元的中间档来计算，平均每杯奶咖或者果汁只要8元，这是绝大部分消费者都难以拒绝的。

一场小店和大连锁的战争，悄然拉开序幕。

小店的灵活性和产品的创意性是优势。李成汉先是升级了牛奶，换了一个新品牌，改良口感。其次是推出春风得意、香茅拿铁等创意咖啡，据李成汉介绍：“春风得意使用了椰浆+咖啡+鲜奶+薄荷叶组成的产品，一推出就回头客很多，到现在还是爆款。”李成汉就把握住了这个热点，让创意咖啡成为主打款，从而和瑞幸形成产品的差异化。

会员制是李成汉从第一家店就开始运作的，第二家店依然执行会员制，充值500块钱就可以成为会员，享受会员的相关福利。生意都被瑞幸抢了之后，李成汉发现，相对于瑞幸的首杯免费，500块的会员门槛太高了，他果断调低了会员费。“会员改成充值100还送20元，这样一般两杯咖啡就快50了，稍微一算就觉得会员很划算，会员卡成功率大大提升。”