洞察消费升级本质 集渔成为泰式海鲜火锅黑马-第2页

捕捉到这些消费细节之后，及时作出反馈和调整，消费者才能够记住你的用心，才会愿意回头。

例如，今年春节，由于连续排队，集渔出现一星差评，陈伟立即制定了排队长度的优惠规则，设置了等位的电话通知环节，并在许多方面改善了客户体验。负面评论逐渐被消除。

“消费者并不愚蠢，可以看到你的用心和改变。因此，当场找出原因，注重细节的体验和改进，是提高消费者回头率的关键。陈伟说。

成都原有的海鲜市场，人均不到300元的餐厅很少。但泰式海鲜火锅每人只有120-150元，大大降低了市场对海鲜消费的预期，这是陈伟的初衷。

菜单以套餐形式为主，套餐两份198元，套餐三份298元，套餐四份498元。

这种固定产品供给可以有效地减少食品原料的消耗，控制蔬菜的毛利率。在消费者方面，它不仅有助于消费者提前做好匹配选择，而且进一步减少了客单。

这样，海鲜火锅的高性价比优势就凸显出来了。不仅在泰式海鲜火锅品类，在整个火锅品类里，集渔具备了高于一般品牌的产品、环境、服务体验，自然会被消费者优先选择。

其实，陈伟看得很透彻。

消费者选择一家餐厅，是从品类、产品、环境、服务、价格综合考量的结果。“就像去一个地方，大家心里都是有一个预期的。如果这其中某一个环节不满意，对品牌整体的满意度就会降低。”

“需求这个东西，要跳出来帮助大家做更高层面的设计。”陈伟认为，消费者不知道自己要什么。但是如果你能够想到，并给到他，引领他接受，他是很愿意的。

所以，在突破局限，占领市场的时候，商家要做的是跟消费者说——你还有一个更好的选择。

从集渔就看到了这个本质，消费升级并不意味着大家在所有事情上都愿意花更多的钱，而是“向上趋优，向下好省”。

也就是需求分化之下，消费升级同时存在“升级”和“降级”。“升级”，创出更好的体验和功能；“降级”，让你在同等的体验和功能之下，因为比别人的生产效率高而能提供更低的价格、更高的价值感。

其实，集渔之所以在短短两年里迅速崛起，除了占领了泰式海鲜火锅这个细分品类，做了上述洞察消费需求的举措，还暗合了当下两个大的消费趋势。

一是消费口味的变化趋势，《2018年中国餐饮报告》显示，消费者偏好已从“重油”转向“健康少油”。在川菜火锅成熟、饱和的情况下，能更好地满足用户需求的新火锅是一种新的趋势和新的机遇。

另一个趋势是，女性在餐饮消费方面的决策权越来越大。根据2017年《中国餐饮报告》，女性占消费者的60%，高于男性，年购买频率也高于男性。泰国火锅与四川火锅在新体验上有所不同，符合女性体验升级的新需求。

集渔泰式火锅后台数据显示，消费者年龄以20-35岁居多，约占80%，其中女性约占70%。女性用户中，30%的人被动消费男朋友和女朋友类型。

再次，品类的上升与消费需求密切相关，而品牌的出现则与品类的趋势密切相关。所以，很多时候，机会都在未被发现的子类别中。