洞察消费升级本质 集渔成为泰式海鲜火锅黑马

新口味、海鲜类火锅类正在逐步兴起。集渔泰式海鲜火锅是代表之一，平均排队超过3小时，已成为成都火锅市场的第一大热门品牌。

从零到一，集渔迅速崛起的秘诀是洞察消费升级的本质，即“向上趋优，向下好省”。不仅进行了升级，而且进行了适当的降级。

陈伟说，最开始他们就观察市场，看到本地或者外地有不错的热门产品，就都想拿过来试一下，一两周试验后效果不佳就马上换。

在这个过程中，陈伟发现，并不是所有海鲜都有消费市场。比如在台湾有一款很火爆的丸类产品，放在成都集渔的门店里，点单量超低。尽管产品很好，口感也不错，但在消费者认知中，丸子就是加工类产品，所以很少人买账。

经过一段时间的市场检验，最后，陈伟将菜品集中在虾、蟹、鲍鱼、贝类这四大类产品上。因为这几类产品受众最广，供应链最成熟。

“只要在十万以上人口的城市，这几类海鲜的供应都很稳定。不仅保证了市场拓展的需求，也让身处川渝腹地的人们有了常规吃海鲜的去处。”

“集渔排队也不是一蹴而就的。”陈伟说，在达到当下69.7%复购率的情况下，要清晰知道自己的着力点。

也就是外部流量进入餐厅后，要将其保存下来，并化为己用。因为市场很大，但只有跟自己品牌相关的才有价值。

把顾客留下来(成为回头客)的关键是洞察消费需求，及时去满足他。

陈伟说，原来他认为调查消费需求只用回访消费者就行。后来才发现，服务人员的细心观察和记录才是最真实有效的。

因为如果主动去问顾客体验好不好，产品好不好，客人可能会顾忌面子，隐藏自己的真实想法。

但如果消费者在用餐时随口说出：“哎呀，这个‘青口’口感不好”的信息被服务员捕捉到，那对产品的优化就更有针对性。

还比如甜品中布丁的点单率最高；十桌生蚝有七桌剩下；这都是一种消费需求的选择和展现。