野肆：生意下滑 砍掉一半菜品 营业额上涨33%

想开一家店，但不知道要做什么？

磕磕绊绊，好不容易店开起来了，前两个月生意还不错，但是，没想到开业活动一结束，门店业绩就开始大幅下滑。

于是，开始找问题，找解决方案，不断调整经营策略，反复折腾……这种迷茫和困惑，相信很多餐饮人都曾经经历过。

有的餐饮人，在折腾之后，还是一蹶不振，以失败告终；有的则是在摸索中，终于找到自己的方向，把餐厅带入正轨。

天津的这家叫做野肆的餐厅就属于后者。

2015年野肆创立，头两个月生意火爆，但是第三个月业绩就下滑了近一半。创始人陈莞在这两年的时间里，经过不断的调整和摸索，让餐厅的生意好转，业绩上升33%，还陆续开出3家直营店。

他到底是怎么做的呢？近期，记者就采访到了野肆的创始人陈莞。

从火锅到小吃，迷茫两年才开出第一家店

80后的陈莞原本从事的互联网方面的工作，但很喜欢做实体，所以，一开始，他是抱着发展副业的心态开个餐厅。

因为陈莞曾经在重庆工作过两年，2013年，回到天津之后，他就决定开一家重庆火锅店。彼时，川渝火锅在北方市场还未全面大爆发。

但是，由于陈莞本身就是个门外汉，加上没有全身心投入，所以在选址等各方面都遇到了很多困难，整整一年的时间，火锅店还是没有开起来。

结果到了2014年，火锅品类开始大爆发，陈莞就开始怀疑当初开火锅的决策了。

“当时心智不是很成熟，我就觉得火锅已经是红海中的红海了，肯定不能再开了，重庆那么多小吃，火锅不行就做小吃吧。”

于是，又经过一年的筹备，2015年7月，第一家野肆问世。

刚开业生意火爆，但两个月后业绩下滑近一半  

店开起来了，前两个月生意的确很火，170平的店月流水做到了30万，但是，没想到两个月之后，业绩就开始直线下滑，月流水降到18万。

“前两个月的火爆，是因为重庆小吃当时在天津还属于新鲜事物，加上开业做的霸王餐等活动，吸引了一批顾客来尝鲜。但是，这种火爆其实是掩盖了很多问题，所以仅仅就维持了两个月，生意就不行了。”

如今，回过头来，陈莞总结，当初至少犯了以下几个错误：

1、总体定位不清晰  

“首先，从品牌名上来说，当初之所以会取名为野肆，是因为重庆美食辣到极致、麻到极致，‘野’最能形容这一特色，‘肆’来源于‘酒肆’，描述了场景。但是，如果光从品牌名来说，顾客其实并不知道我们是卖什么的。

其次，我们在品牌名后面加上了‘山城料理’，现在来看，这个定位就是个大坑，因为，不光是顾客不知道我们是卖什么的，到现在就连我们自己也无法解释，什么叫山城料理。”

2、产品线设计混乱，菜单交给厨师来决定  

陈莞作为一个餐饮门外汉，在产品线的设计上完全不懂，所以野肆最开始的菜单基本是全由厨师决定的，把厨师能拿得出手的产品全列上了。

“当时，我们在产品设计上基本没有什么逻辑，菜单上有50多道菜，基本是全听厨师的，前两个月火爆的假象，我曾经还以为每一道菜都是爆款，但后来回过头来看，整体设计上，既没有引流款、爆款，也没有利润款。”

盲目增加产品，业绩不升反降  

业绩的连续下滑，陈莞开始清醒过来，必须要采取策略开始自救了。

于是，在摸索中，陈莞带领团队进行了一系列的改革，但，没想到是调整完之后，业绩不升反降。

到底是怎么回事呢？原来在调整的过程中，陈莞和团队又掉入了另外一个坑。

1、改定位，却掉入另外一个陷阱  

陈莞意识到“山城料理”这一定位有问题之后，就将餐厅的定位改为了“吃遍川渝小吃”，但实际上又掉入了另外一个陷阱。

“当时恰逢我们团队从川渝等地采风回来，发现当地的小吃种类实在是太多了，几乎没有天花板，所以，我们就定了‘吃遍川渝小吃’这个定位，但是这个范围实在是太大了，所以，这个时期，我们的SKU达到了一个爆棚状态，把本就稚嫩的团队带上了一个超高难度技术的陷阱。”

2、一味模仿假想敌，被牵着走  

这一时期，恰逢弄堂里也进驻了同一个商场，陈莞和团队开始把弄堂里当做假想敌，把之前的储备菜品和隐藏菜品都搬了出来，连菜单版式也是在照搬弄堂里。

“当时，我们团队的做法，就是企图通过菜品数量的增加，来增强自己的信心，错误的以为多就是好，全就是专业，必须要在市场里树立的独一无二的权威性，但回过头来看，弄堂里只是假想敌，这么做其实就是被假想敌给牵着走了。”

3、增加20多道菜品，毛利下降5%  

因为定位的改变，加上错误的以为多就全、多就是好，盲目增加产品，从原来50多道产品一下增加到70多道。

不仅没有改变此前产品没聚焦、没重点的状况，还由于冗长繁杂的产品线，让原料、人工等成本高涨，野肆后厨人员一度达到了12个人，而且难以保证出品质量，营业额下降，毛利也下降了 5%。

三招让餐厅走上正轨，营业额上涨33%  

经过一番折腾，门店业绩不升反降，此时的陈莞明白了，做餐饮必须要全身心投入，于是，陈莞辞掉了工作，开始全职经营野肆，也就是这个时候，他开始学习之路，并且把学习到的专业知识，一步步运用到门店。

终于，门店的生意有了起色，营业额上涨了33%，具体是怎么做的呢？

做聚焦，提炼出爆款产品  

1）发现爆款产品——糍粑  

在经营的过程中，陈莞发现，菜单上有一道产品几乎是每桌必点的，那就是豆面脆糍粑。糍粑虽然不是重庆特有的，而且在北方市场还是一个新鲜事物，但是，糍粑甜糯的口感却非常符合当地顾客的口味，而且作为小吃可以和任何产品做组合，所以点单率极高。

于是，陈莞就决定将糍粑提炼出来，打造成爆款产品。

2）围绕糍粑，打造品类组合  

提炼出了核心产品糍粑之后，陈莞又围绕糍粑研发了烤糍粑、糍粑球球等系列产品，价格有高有低，可以任意组合。比如作为爆品的豆面脆糍粑每份卖16元，而糍粑球球则每份5元，成为门店的引流产品。

按照六维法则，删减了一半的产品  

此前盲目增加产品，导致成本高涨，陈莞意识到必须要删减产品了。

于是，在陈莞和团队的梳理之下，几乎砍掉了一半的产品，产品数量删减到39道。这个删减的过程，陈莞并不是简单的依据销量数据来进行删减，而是有自己的一套理论依据，就是六维法则。

减菜的六维法则分别指：销量、标准化程度、人力成本、食材成本、出品时间和保管程度。陈莞按照这六个标准来分别给每一道菜品打分，10分满分，6分及格，最后算出平均分。

以爆款产品豆面脆糍粑为例，按照六维法则的标准，打分情况如下：

这道菜标准化程度虽然不如卤制品高，但前期完全可以放到中央厨房来加工，在门店煎一下就可以直接上桌，出餐速度快，容易保存且不依赖于厨师，成本低，利润高，所以豆面脆糍粑不仅保留下来了，而且还打造成了爆款。

而删掉的产品，多是因为六维法则打分的情况下低于平均分被淘汰，以蒜蓉西兰花为例，打分情况如下：

重新设计菜单  

在重新梳理完定位和菜品之后，陈莞和团队将重点放在了菜单的设计上。

野肆第一版的菜单，采取的是自划单的样式，用简单的一张纸上罗列菜名，简单粗暴，没有图片，也谈不上什么设计美感。顾客拿到菜单找不到重点，不知道该点什么，自然也就没有记忆点。

“后来，经过不断的学习，我明白餐厅的菜单是给顾客的第一印象，而不是简单的罗列菜品，所以，在不断摸索的过程中，我们的菜单设计也在不断改版，前前后后两年多的时间里，至少更换过5次。”陈莞说。

相比起第一代简单罗列的菜单，野肆新一版的菜单上，可以一眼看到主打产品糍粑，以及几道特色引流产品，分类明确，主次分明，排版设计、节奏把握都恰到好处。让顾客有记忆点，还能起到引导顾客点餐的作用，也提高了点单效率。

小结

经过不断的摸索，折腾，如今野肆的经营状况终于回到正轨上。而对于野肆的现状，陈莞依然不是很满意，他现在还在不断做梳理，希望能够寻找到最佳的状态。的确，做餐饮就像是跑一场马拉松，需要不断的做调整，才能找到最舒服的节奏。