肯德基、沙县小吃都在追赶的轻食风口 如何做到月销万单？

有句话叫“四月不减肥，五月徒伤悲，六月徒伤悲，七月徒伤悲……”，夏天又到了，爱美的姑娘，健身的汉子，早已开始了吃草和撸铁的生涯。

夏季是健身餐和轻食沙拉的旺季，而这几年，一线城市、二三线城市，都已完成了市场教育，“吃草”正在成为一件流行且时尚的事。 

根据美团、第一财经发布的数据，80后、90后人口突破4亿人，是餐饮消费的主力军，他们重视健康，越来越青睐轻食简餐等品类。以上海为例，商场中茶饮、沙拉等轻餐饮占比一般在8%-10% 。

大品牌也纷纷试水轻食，“吉野家轻食”、“沙县轻食”、“肯德基KPRO”，无一不预示着轻食市场的巨大潜力。

拥有4亿用户市场，又即将迎接夏季销售高峰，健身餐、轻食沙拉该怎么做？

熊猫餐饮课堂采访到了北京地区最早做健身餐的七分食健身餐创始人孙斌，和平台沙拉类月销 2 万单的 SUP 轻食沙拉老板王天璐，为大家揭晓健身餐、轻食沙拉的爆单秘诀。   

七分食健身餐——健身餐第一品牌的转型路  

七分食健身餐起步于中国传媒大学，几个创始人都是健身爱好者，或拥有高学历，或高管出身，属于典型的跨界从业者。

品牌创立于15年，是市场上最早切入健身餐细分领域的品牌。但由于进入时间早，3年以来也踩过不少坑，并不断进行新的尝试，目前步伐非常稳健。 

现在，七分食健身餐的订单来自外卖平台、团餐等，单店月订单近万单。七分食健身餐在经营期间面临过的一些问题，或许是很多健身餐品牌或轻食沙拉品牌正在面临的，而他们的改善方法，会是一种很好的参考。

3年之内踩过9个坑，如何解决？   

最初做健身餐时，国内的健身餐市场还在萌芽阶段，国内没有很好的参照，所以七分食健身餐踩过了大大小小的坑。 

盲目模仿国外健身餐模式，却因为国人不适应冷餐，而不被接受；定价过低，与快餐抢市场；过度依赖外卖平台的流量，忽视线下渠道；菜品种类过多，供应链跟不上；管理全靠人，忽视系统性；自建小型中央厨房，成本高，没流程；中午出餐慢；品牌名称、logo影响认知；盲目扩张，快速开店又迅速关店…… 

针对以上出现的问题，七分食健身餐均作了相关改进。  

产品：1分钟出2餐  

产品方面，增加热食沙拉，转为热餐配送，更符合国人的用餐习惯。

经历过自建中央厨房，转为寻找合适的供应链厂商，由厂商提供净菜和粗加工服务，产品实现高标准化，高峰期甚至能做到1分钟出2餐，充分保证产能。 

健身餐强调专业性和营养配比，由此带来溢价，七分食健身餐的毛利，能达到65%左右。

品类：强化“健康餐”的认知，淡化“健身餐”属性   

“健身餐”的名称，在为品牌带来健身行业垂直粉丝的同时，也对用户造成了一定的壁垒。相对来说，主打健康生活方式的“健康餐”，覆盖的用户群体就会更大。 

七分食健身餐在用专业健身餐配比吸引到垂直用户的同时，也通过调整沙拉口味，增加减脂餐分类等做法，为品牌带来更多的白领用户。

对此，孙斌解释说，健身的人群毕竟还比较小众，我们占比最大的是白领用户。

销售：线上+线下，多渠道尝试  

除了平台方面的销量外，七分食健身餐也通过主动洽谈，获得了一些团餐用户，另外，由于品牌在健身圈子里具备了一定的影响力，也会有健身工作室主动寻求合作，每月能带来2000单左右的订单。

公众号订餐，目前正在做进一步的完善，未来也会带来一些单量流水。

加盟：往二三线城市发展   

经历了快速扩张和快速关店后，七分食健身餐保留了4家核心店面，稳扎稳打，打磨产品、供应链，进行平台精细化运营，完善系统管理等，完善了整套流程体系。 

2018年，七分食健身餐计划往二三线城市扩张。孙斌分析了进入二三线市场的好处：二三线城市目前年轻人对健康餐接受程度比较高；目前竞争对手少，有更多机会。 

新零售：瞄准健康大市场   

在通过加盟等方式继续开单店的同时，七分食健身餐早已瞄准健康大市场。

越来越多的年轻人开始推崇健康的生活方式，除了外卖，健康饮食还有更多的实现方式：速食鸡胸肉、蛋白薯片、麦片等健康零食、速食、代餐，这些未来都会成为七分食健身餐的生意。 

孙斌说，生产方面前期会与靠谱的厂商合作，销售渠道环节，会考虑社交软件和电商渠道等，如微信小程序、淘宝等。

SUP轻食沙拉篇——月销2万单的秘诀   

在做SUP轻食沙拉前，王天璐刚毕业一年，第一次创业，几乎没有餐饮经验。

因为男朋友开健身工作室，而且自己和男朋友都是健身爱好者，经常喜欢钻研怎么把轻食沙拉做得美味。在得到男朋友和身边健身朋友的一致认可后，她意识到，可以把这作为一门生意。 

由于前期没有经验，她在选址方面困难重重，后来把第一家店开在了熊猫星厨四道口店。店面经营一年后，SUP轻食沙拉平台月销超2万单，在轻食沙拉类品牌中遥遥领先。

日销30单—200单—750单   

SUP轻食沙拉的销售全部集中在线上，前期由于缺乏平台运营经验，也找过代运营公司，并初步完成了每天30单到200单的蜕变。

但在王天璐看来，代运营可能只能提高流量，把新顾客吸引过来。但是商圈是固定的，所以最重要的是要好好的把控餐品，把客人留住。 

复购高达65%：产品第一，服务第二，有趣第三   

1.最初进入轻食沙拉行业，就是因为喜欢琢磨怎么把沙拉做得好吃，这也成为SUP轻食沙拉在平台上受欢迎的最重要的原因。在收到很多“好吃”的评价后，王天璐还会不断尝试如何让沙拉更好吃，而身边健身的朋友，则充当了“试吃官”。 

另外，她还提到，近期正在研究“季节限定”，用当季食材，做出更新鲜美味的沙拉。 

沙拉的主要食材是蔬果类，对于新鲜度要求很高，SUP轻食沙拉目前采用的方式是从美菜那里采购食材，当天配送，保证食材品质。

2.服务方面，SUP轻食沙拉在平台方面也收获了很多的好评。在日本留学期间，王天璐曾在日料店打工。这段经历给她带来的最大的震撼，来自于日本人在服务中的认真态度。这种态度被她应用在沙拉用户的服务中。 

虽然订单量比较大，且在高峰期比较集中，但在收到用户订单后，他们还是会细心地把所有有备注的订单挑出来，尽量满足用户需求。

用户备注“多放点土豆泥和肉肉”，结果就真得放了足足两倍。感动的同时，复购率自然也就提升了。

3.自诩上新品靠脑洞，聊天中频频使用表情包的90后王天璐，把“爱玩会玩”的属性，也用在了SUP轻食沙拉品牌中。

大小节日的时候，外卖的包装会带有搞怪的表情包贴纸，还有贴心小礼品。聊天的时候，王天璐想起来，很快就到520和六一儿童节了，要开始准备礼品了。 

SUP轻食沙拉还有自己的微信小号，负责撩用户，发红包。王天璐把这事看得特别重要，跟用户互动都是亲自来，于是评论里有了这样的画风：

在未来规划方面，SUP轻食沙拉计划3年内在北京市场开5家店，主要选择写字楼、住宅、学校覆盖密集的地区，下一家店准备开在五道口。

健身餐和轻食沙拉在过去经常被混为一谈，但其实二者有很大的差别。 

从用户需求来说，健身餐面向的是更为垂直的健身人群，需求比较稳定，更加追求专业性和功能性，低脂的同时，要保证合理的膳食配比。 

轻食沙拉面向的是更为广阔的白领、学生等年轻群体，他们希望通过轻食沙拉获得健康和更好的体型，因为缺乏动力，所以一旦口味得不到满足，很容易放弃，他们的要求是低脂和美味兼得。 

从运营角度来说，健身餐可以通过线下推广，如与健身房等建立长期合作，精耕细作式运营；轻食沙拉则需用通过贴心的服务，定期互动等，维系单个用户。