谨防定位误区 勿寻消费者心智空白 而应找市场空白

茶饮正在流行“品类细分”？

很大程度上，茶饮业的品类细分，是从“眼红”7分甜、书亦烧仙草开始的。 7分甜，聚焦芒果饮品、打造黄颜色+logo7的视觉定位，新形象换上的当月，营业额就比上年同期增长了180%，还带火了杨枝甘露产品风潮。同样地，书亦烧仙草，聚焦到烧仙草饮品，提出半杯都是料的slogan，不仅做火一个品类，还将品牌带入快速发展期，1年开店1000家。

茶饮业目前增长缓慢，已经步入成熟稳定的发展期，有这样爆炸式增长的品牌，有追求的老板都想试试。

有老板说，他很看好酸奶饮品的趋势，成本、标准化、供应链问题解决都不复杂，想带着600家店一起重新定位;

有不少广深地区的品牌，聚焦柠檬茶，想抢占柠檬茶相关的各类“赛道”;

荔枝、桃子、草莓，卖得好的水果，都有品牌做成自己的定位，打出招牌。

无论是刚刚创立的门店、趁着红利期开出几十家店的老板，还是沉淀了几百家店的品牌，都想有这么个“一招制胜”的方法和机会，去做转型升级，占领一个赛道，引领一种趋势，来一波爆发式增长。这看起来是个一劳永逸的方法。 方式也出奇地一致：沿袭7分甜、书亦的方式，在产品上做聚焦、在风格上做定位，聚焦自家优势产品，定位市场流行。

很多品牌做细分，根本目的是错开竞争对手，并不是为了占领消费者心智。 比如流行过的草本养生茶概念、酒酿茶饮特色，市场上这么干的品牌确实不多。但市场空间大不大，和做的品牌多不多没有关系。

只有顾客需求多了，市场才会大。但把一杯奶茶和草本联系起来的消费者会有多少呢? 有效的定位，是去找寻找市场中的空白，而不是去找消费者心智中的空白。本就拥挤的茶饮市场，再被狭隘的定位限制，这是自己困住了自己的手脚。7分甜创始人谢焕城讲过，定位芒果，是看到《咖门》推出过的一个数据：消费者喜欢的水果里，芒果排名非常靠前，才下决心选定的。一个具有广泛认知基础的产品，才能将品牌与品类关联。竞争不是为了打败对手，而是为了赢得利润。定位的最终目的是为消费者提供一个购买理由，是戳中他的购买欲的利剑，而不是一味区别开竞争对手，为了细分而细分。

对于茶饮来说：定位是把握住最大竞争机会，而不是某一款产品、某一种水果。 古茗、益禾堂性价比策略也算定位，奈雪的茶+欧包模式也是细分，茶颜悦色的长沙标签也是优势。 很多品牌常常是：主打桃子就算细分，换种风格就是定位。简单盲目地聚焦到表层的产品、风格，或许是在偷懒。

除了聚焦产品，还能聚焦区域，做火一个集中的市场;也能聚焦业务，主攻供应链壁垒;还有聚焦心智，建立消费者对品牌的文化认知。

定位是巩固最大优势、进行战略规划，而不仅仅是用一个名字、一个口号，停留在海报宣传上。